نقشه سفر مشتری
الگوی استراتژی بازاریابی دیجیتال شما (معروف به نقشه سفر مشتری)
این جایی است که بازاریابی دیجیتال شروع و پایان می یابد ...
با یک سفر ارزش مشتری که به طور استراتژیک رابطه ای با مشتریان بالقوه جدید ایجاد می کند و آنها را به مشتریان وفادار و تکراری تبدیل می کند .
این سفر فرآیندی است که هر مشتری بالقوه برای تبدیل شدن به یک مشتری جدید طی می کند .
اینگونه است که غریبه ها خریدار و در نهایت طرفداران تجارت شما می شوند.
حقیقت سخت این است که بازاریابی یک فرآیند یک مرحله ای نیست. هشت مرحله وجود دارد که باید در مسیر خرید و تبلیغات حساب کنید.
اما، من یک خبر عالی دارم. اگر این استراتژی بازاریابی دیجیتال (معروف به سفر ارزش مشتری) را درک می کنید، می توانید عمداً کسب و کار خود را به گونه ای مهندسی کنید که افراد را به طور قابل پیش بینی در مراحل این الگو حرکت دهد.
به عبارت دیگر، دیگر تعجب نخواهید کرد که آیا می‌توانید سرنخ ایجاد کنید. شما مجبور نخواهید بود انگشتان خود را روی هم بگذارید و به مشتریان امیدوار باشید. هنگامی که شما سفر ارزش مشتری را درک کنید، حتی بررسی ها و ارجاع ها نیز خودکار می شوند.
سفر ارزش مشتری پایه و اساس استراتژیک هر کاری است که ما اینجا در DigitalMarketer انجام می دهیم. این الگوی اصلی است که سایر رشته ها و تاکتیک های بازاریابی دیجیتال بر اساس آن ساخته شده است.
این بسیار مهم است، ما با اطمینان این بیانیه جسورانه را بیان می کنیم:
کار بازاریابی این است که مشتریان بالقوه و مشتریان را به طور یکپارچه و زیرکانه در هر مرحله از سفر ارزش مشتری جابجا کند.
"وظیفه بازاریابی این است که مشتریان بالقوه و مشتریان را به طور یکپارچه و نامحسوس در هر مرحله از سفر ارزش مشتری جابجا کند."
در این فصل، ما با یک نقشه سطح بالا از سفر ارزش مشتری شروع می کنیم. سپس به هر یک از 8 مرحله می پردازیم، در مورد تاکتیک هایی که برای جابجایی افراد در طول سفر نیاز دارید صحبت می کنیم و مطالعات موردی را بررسی می کنیم تا بتوانید آن را در عمل مشاهده کنید.
آیا می خواهید این راهنما را برای بعد ذخیره کنید؟ کلاس های دیجیتال مارکتینگ
مشکلی نیست! فقط آدرس ایمیل خود را وارد کنید و ما PDF این راهنما را به صورت رایگان برای شما ارسال می کنیم.
PDF رایگان خود را دریافت کنید
مروری بر سفر ارزش مشتری
بنابراین، حالا که فهمیدید چرا مهم است... سفر ارزش مشتری به این شکل است:
برای دانلود نسخه قابل نوشتن سفر ارزش مشتری ، روی تصویر بالا کلیک کنید (یا اینجا را کلیک کنید ).
اکنون بیایید از طریق فرآیند 8 مرحله ای ایجاد استراتژی بازاریابی دیجیتال خود قدم برداریم:
مرحله 1: آگاهی
قبل از اینکه کسی بتواند از شما خرید کند، باید متوجه وجود شما شود - درست است؟ عادل طالبی دیجیتال مارکتینگ
خب، این مرحله 1 در سفر ارزش مشتری است.
این مرحله کاملاً توضیحی است: جایی است که فرد از شما آگاه می شود. به هر حال، هیچ کس به دنیا نمی آید که بداند اپل یا آمازون کیست. اگر بخواهند مشتری شوند، در مقطعی باید از این شرکت‌ها آگاه شوند.
همین موضوع در مورد شرکت شما نیز صادق است.
نمونه هایی از بازاریابی که باعث ایجاد آگاهی می شود.عادل طالبی بازاریابی دیجیتال
راه های مختلفی وجود دارد که یک مشتری بالقوه می تواند از شرکت، محصولات و خدمات شما آگاه شود. در اینجا سه ??سناریو ممکن است:
- پدر دو فرزند در فیس بوک تبلیغ اردوی تابستانی جدید کودکان را می بیند.
- یک مدیر دفتر در گوگل جستجو می کند تا یک تامین کننده قهوه جدید پیدا کند.
- یک دانشجوی کالج در حال تماشای ویدیوی اینستاگرامی دوستش است که در مورد برند جدیدی از هدفون های حذف کننده نویز غوغا می کند.
تبلیغات فیس بوک وسیله ای عالی برای آگاهی از رانندگی است. در این مثال، مرورگرها به یک شرکت امنیت خانه معرفی می شوند:
اگر از قناری اطلاعی نداشتید، این تبلیغ فیسبوک شما را آگاه می کند.عادل طالبی
رشته های بازاریابی دیجیتال که باعث ایجاد آگاهی می شود
برای بهبود آگاهی از شرکت خود، تاکتیک های بازاریابی دیجیتالی که باید به آنها مسلط شوید یا استخدام کنید عبارتند از:
مرحله 2: نامزدی عادل طالبی
مشتری احتمالی شما اکنون از شما آگاه است - آنها می دانند که شما چه کسی هستید - اما شما هنوز در مراحل اولیه رابطه با آنها هستید. آنها هنوز شما را نمی شناسند، دوستتان ندارند یا به شما اعتماد ندارند.
بنابراین گام بعدی این است که شروع به توسعه روابط با مشتری بالقوه خود کنید.
مرحله 2، تعامل، جایی است که شما شروع به گفتگو با مشتریان بالقوه خود می کنید. شما آنها را از طریق نوعی محتوا که سرگرمی، اطلاعات یا هر دو را فراهم می کند، درگیر می کنید.
تعامل چیزی است که باید در طول سفر مشتری ادامه یابد. این کاری نیست که یک بار انجام دهید و ادامه دهید.
نمونه هایی از بازاریابی که باعث ایجاد تعامل می شود
تعامل معمولاً به شکل محتوا یا اجتماع است. در اینجا چند مثال برای به جریان انداختن ایده ها برای شرکت شما آورده شده است:
- یک پدربزرگ پنج ساله یک خبرنامه ایمیلی از مشاور مالی خود دریافت می کند که در آن روش های مختلفی برای پس انداز در شهریه های کالج کودک و در عین حال کاهش مالیات توضیح داده شده است.
- صاحب یک فروشگاه شراب بوتیک در یک انجمن فیس بوک برای کارخانه های شراب سازی و سایر خرده فروشان شراب فعال می شود.
- یک مادر تازه وارد ویدئویی از جانسون و جانسون در یوتیوب را تماشا می کند که به او نشان می دهد چگونه نوزاد خود را حمام کند. دیجیتال مارکتینگ عادل طالبی
تعامل اغلب از طریق محتوای ارزشمند و مرتبط اتفاق می افتد.
بیایید به نمونه دیگری از نامزدی از Modcloth، خرده فروشی فروش لباس زنانه نگاه کنیم. این یک محتوای سرگرم کننده و آموزشی برای یکی از پردرآمدترین بخش های مشتریان Modcloth است - افرادی که در مراسم عروسی شرکت می کنند:
شما می توانید با محتوایی که به همان اندازه که سرگرم کننده و مفید است، تعامل را افزایش دهید.
رشته های بازاریابی دیجیتال که باعث ایجاد تعامل می شود
برای بهبود تعامل در شرکت خود، تاکتیک‌های بازاریابی دیجیتالی که باید به آنها مسلط شوید یا استخدام کنید عبارتند از:
مرحله 3: اشتراک دیجیتال مارکتینگ
در این مرحله، مشتری احتمالی شما می داند که شما کی هستید و به نوعی با شما درگیر شده است.
با این حال، اگر نتوانستید اطلاعات تماس آن شخص را دریافت کنید، احتمال اینکه دیگر هرگز از او نخواهید شنید زیاد است.
چرا؟
زیرا امروزه مردم غرق در بازاریابی و محتوا هستند و باعث کمبود توجه می شود. فقط به این دلیل که کسی یکی از پست های وبلاگ شما را امروز می خواند به این معنی نیست که در آینده به یاد می آورد که دوباره سایت شما را ببیند.
درعوض، باید آن شخص را وادار کنید تا به مرحله 3 در سفر ارزش، یعنی مشترک شدن، پیشرفت کند.
در اینجا، شخص اطلاعات تماس خود را به شما می دهد و با انجام این کار، به شما اجازه می دهد که در آینده دوباره با او تماس بگیرید. دوره ی دیجیتال مارکتینگ
"فقط به این دلیل که کسی یکی از پست های وبلاگ شما را امروز می خواند به این معنی نیست که در آینده به یاد می آورد که دوباره از سایت شما بازدید کند."
اغلب، این معامله یک مبادله است که گاهی اوقات به عنوان "رشوه اخلاقی" از آن یاد می شود. شما یک پیشنهاد ارزشمند را تبلیغ می کنید، اما به جای درخواست پول، اطلاعات تماس مشتری بالقوه را می خواهید. و هنگامی که آنها آن را به شما می دهند، نه تنها به آنها امکان دسترسی به محتوا، محصول یا خدماتی که قول داده بودید را می دهید، بلکه آنها را به لیست مشترکین خود نیز اضافه می کنید.
نمونه هایی از بازاریابی که مشترکین ایجاد می کند. دوره های دیجیتال مارکتینگ
بزرگترین معیار برای پیشنهاد رایگان شما این است که مخاطب هدف شما آن را ارزشمند بداند. در اینجا چند نمونه از صنایع مختلف آورده شده است:
- یک جوان حرفه ای برای یک وبینار که توسط یک مشاور املاک محلی در مورد بهترین شیوه های خرید خانه اول ارائه شده است، ثبت نام می کند.
- یک دختر دانشگاهی فرمی را در یک وبلاگ پر می کند تا نمونه رایگان یک کرم صورت جدید را دریافت کند.
- مدیر منابع انسانی در یک شرکت حسابداری متوسط ??برای یک نسخه آزمایشی از یک برنامه جدید ثبت نام می کند که می تواند از آن برای مدیریت استخدام کارمندان جدید استفاده کند.
در هر مورد، مشتری بالقوه فرمی را پر می کند، اطلاعات تماس خود را ارائه می دهد و اطلاعاتی درباره نحوه دسترسی به پیشنهاد برای او ارسال می شود.
- زمان و آدرس وبینار به متخصص جوان ارسال می شود.
- به دختر دانشگاه یک ایمیل تشکر ارسال می شود که به او می گویند کرم صورت در پست است.
- با مدیر تماس گرفته می شود تا دموی خود را برنامه ریزی کند.
- دوره عادل طالبی
اما همیشه با یک فرم شروع می شود. برای مثال، در اینجا آمده است که چگونه Salesforce با یک پیشنهاد کاغذ سفید سرنخ ایجاد می کند.
پیشنهاد Salesforce برای مرحله اشتراک در سفر مشتری آنها عالی است.
رشته های بازاریابی دیجیتال که مشترکین ایجاد می کند
برای به دست آوردن اشتراک های بیشتر برای شرکت خود، تاکتیک های بازاریابی دیجیتالی که باید به آنها مسلط شوید یا استخدام کنید عبارتند از:
- بازاریابی محتوا
- بازاریابی ایمیلی
- تبلیغات دیجیتال
- بهینه سازی نرخ تبدیل
- دوره دیجیتال مارکتینگ عادل طالبی
مرحله 4: تبدیل
اگر مشترکینی که در مرحله 3 سفر به دست می آورید همچنان فعال باشند، برخی از آنها آماده خواهند بود تا سطح تعهد خود را افزایش دهند. آنها اطلاعاتی را که به اشتراک می گذارید دوست دارند و شروع به اعتماد به شما کرده اند، بنابراین آماده سرمایه گذاری به یکی از دو روش هستند: یا با زمان یا پول.
این مرحله ای حیاتی در سفر مشتری است و بسیاری از صاحبان کسب و کار را ناامید می کند. کلید موفقیت در این مرحله استفاده از آنچه ما "پیشنهادهای نقطه ورود" می نامیم است. این پیشنهادها به گونه‌ای طراحی شده‌اند که به مشتری جدید ارزش فوق‌العاده‌ای ببخشند بدون اینکه آنها را مجبور به قرار دادن بیش از حد در بازی کنند.
در این مرحله، درخواست سرمایه گذاری قابل توجه در یک محصول یا خدمات پیچیده، خیلی زود است. شما هنوز در مراحل اولیه رابطه هستید.
در واقع، هنوز خیلی زود است که به سودآوری خود فکر کنید. درست است: در این مرحله از سفر مشتری، ممکن است بابت مشتریان بالقوه ای که به عنوان خریدار به دست می آورید، ضرر کنید.
شاید این مهم ترین درسی باشد که باید یاد بگیرید، بنابراین تکرار کردن:
مرحله تبدیل سفر ارزش مشتری در مورد جذب خریداران یا افزایش سطح تعهد سرنخ هایی است که از قبل دارید. این در مورد سودآوری نیست.
دوره دیجیتال مارکتینگ سازمان مدیریت صنعتی
باارزش‌ترین کسب‌وکارهای دنیا همه می‌دانند که پرهزینه‌ترین فعالیت بازاریابی که کسب‌وکار شما انجام می‌دهد، جذب مشتری است. این دلیلی است که Sprint مایل است شما را از قرارداد تلفن همراه Verizon شما بخرد و یک تلفن رایگان به شما بدهد. به همین دلیل است که GoDaddy دامنه‌هایی را با قیمت 2.95 دلار ارائه می‌کند، و به همین دلیل است که VistaPrint 500 کارت ویزیت را به قیمت 9 دلار به شما می‌فروشد.
هدف جذب مشتری جدید است. سود بعدا می آید.
نمونه هایی از بازاریابی که باعث ایجاد تبدیل می شود
دو نوع پیشنهاد نقطه ورود وجود دارد: آنهایی که به تعهد زمان نیاز دارند و آنهایی که به تعهد پول نیاز دارند. در اینجا چند نمونه آورده شده است:
- معاون عملیات در یک شرکت بزرگ یک کتاب مشاور مدیریت با دلار بالا را به قیمت 8 دلار در وب سایت مشاور خریداری می کند.
- دختری از والدین سالخورده برای بازدید از خانه سالمندان محلی برنامه ریزی می کند.
- مردی از خدمات سفید کردن دندان 20 دلاری در دندانپزشک محلی خود استفاده می کند.
به قیمت هر یک از این پیشنهادات توجه کنید: از 8 دلار تا 20 دلار.
هدف شما در اینجا کسب سود کلان نیست. این برای جذب مشتری، تغییر رابطه بین شما و مشترکین است. زیرا همانطور که خواهید دید، زمانی که شخصی مشتری شود، احتمال اینکه آن شخص محصولات و خدمات پیچیده تر و با قیمت بالاتری را خریداری کند و این کار را به دفعات بیشتری انجام دهد بسیار بیشتر است.
به یاد داشته باشید، یکی از پرهزینه ترین (از نظر زمان، پول، منابع) فعالیت های بازاریابی که کسب و کار شما انجام می دهد، جذب مشتری است. خبر خوب این است که وقتی آنها را خریداری کردید، نیازی به پرداخت هزینه برای خرید مجدد آنها ندارید.
در اینجا یک نمونه از پیشنهاد GoDaddy است که کار بسیار خوبی برای به دست آوردن مشتریان جدید با خدمات ثبت دامنه با قیمت بسیار پایین دارد:
با ارائه یک معامله فوق العاده از قبل، GoDaddy به راحتی مشتری را به دست می آورد.
دریافت آن تبدیل اولیه بخش سخت بود. اکنون آنها می توانند برای ایجاد سود در مسیر، رابطه با مشتری ایجاد کنند.
دوره بازاریابی دیجیتال عادل طالبی
رشته های دیجیتال مارکتینگ که باعث ایجاد تبدیل می شوند
برای بهبود تبدیل‌ها در شرکتتان، تاکتیک‌های بازاریابی دیجیتالی که باید تسلط یا استخدام کنید عبارتند از:
مرحله 5: هیجان انگیز
در این مرحله، مشتری جدید شما معامله ای با شما داشته است. یک معامله کوچک، مطمئنا، اما یک معامله.
اکنون وظیفه شما این است که مطمئن شوید معامله خوب است، که هیجان خرید به حسن نیت و اعتماد تبدیل شود.
دلیل این امر ساده است: اگر شخص از این معامله ارزشی دریافت نکند، به مرحله بعدی نمی رود و چیزهای گران تری از شما خریداری نمی کند.
نمونه هایی از بازاریابی که باعث ایجاد هیجان می شود
هدف شما در مرحله هیجان انگیز سفر ارزش مشتری این است که مطمئن شوید مشتری از معامله خود ارزش دریافت می کند. در اینجا چند نمونه آورده شده است:
بهترین دوره های دیجیتال مارکتینگ
- یک زوج متاهل یک Keurig (قهوه‌ساز) می‌خرند و از وعده‌های قهوه رایگان و راهنمای شروع سریع استفاده می‌کنند تا ظرف چند دقیقه پس از باز کردن جعبه، یک فنجان قهوه شگفت‌انگیز بخورند.
- یک کاربر جدید از برنامه پخش موسیقی Spotify در یک دستورالعمل آموزشی به او آموزش می دهد که چگونه یک لیست پخش از آهنگ های مورد علاقه خود بسازد.
- مرد جوانی قبل از اولین جلسه مربیگری، 3 پست وبلاگ را که از طریق ایمیل توسط مربی زندگی تازه استخدام شده اش توصیه شده است، می خواند.
رشته های بازاریابی دیجیتال که هیجان ایجاد می کنند
برای بهبود مصرف در شرکت خود، تاکتیک‌های بازاریابی دیجیتالی که باید به آنها مسلط شوید یا استخدام کنید عبارتند از:
مرحله 6: صعود
در این مرحله از سفر ارزش، شما زمان، پول و منابع را صرف به دست آوردن سرنخ ها و مشتریان کرده اید و مطمئن شوید که آنها از انجام تجارت با شما ارزش دریافت می کنند.
کاملاً ممکن است که تا این مرحله هنوز به سود خود نرسیده باشید. در واقع، اگر در یک بازار رقابتی هستید (و چه کسی نیست؟) ممکن است در بخش مقدماتی این فرآیند برای به دست آوردن مشتریان پول از دست بدهید.
این کاملاً قابل قبول است و دلیل آن در اینجا آمده است:
شما در سود آینده خود سرمایه گذاری می کنید.
همیشه به یاد داشته باشید که جذب یک مشتری جدید بیشتر از فروش به یک مشتری فعلی هزینه دارد. این اولین فروش در مورد سود نیست. این در مورد تبدیل یک مشتری بالقوه به مشتری است، بنابراین می توانید یک رابطه طولانی (و سودآور) با مشتری را شروع کنید.
خرید مشتریان از طریق صفحه اصلی فقط یک تجارت زیرکانه است، اما تنها در صورتی که بتوانید از آن مشتریان در قسمت پشتی کسب درآمد کنید.
مرحله صعود از سفر ارزش جایی است که مشتری شما آماده خرید بیشتر و بیشتر خواهد بود. اگر کسب و کار شما یک پیشنهاد اصلی دارد، اینجا محل ارائه آن پیشنهاد است. سپس هنگامی که مشتری شما آن پیشنهاد اصلی را خرید، وقت آن است که سایر پیشنهادات مرتبط را به آنها ارائه دهید.
متوجه خواهید شد که کاربرگ Value Journey مرحله صعود را به عنوان یک نردبان نشان می دهد. این تصادفی نیست. این واقعاً نردبانی است که امیدواریم در طول زمان به خریدهای متعدد منجر شود.
رشته های دیجیتال مارکتینگ که معراج را ایجاد می کنند
برای بهبود صعود در شرکت خود، تاکتیک‌های بازاریابی دیجیتالی که باید به آنها تسلط یا استخدام کنید عبارتند از:
مرحله 7: مدافع
اکنون یک مشتری خوشحال دارید که چندین خرید سودآور از شما انجام داده است. مرحله بعدی در سفر ارزش، ایجاد بازاریابی است که وفادارترین مشتریان شما را تشویق می کند تا از کسب و کار شما دفاع کنند.
مدافع کسی است که درباره برند شما مثبت صحبت می کند.
یک مدافع همان چیزی است که شما ممکن است آن را "مروج منفعل" بنامید. آنها لزوماً کسب و کار شما را به صورت فعال تبلیغ نمی کنند، اما وقتی در مورد شما سؤال شود، پاسخ مثبت خواهند داد.
رشته های بازاریابی دیجیتال که مدافعان را ایجاد می کند
گرفتن مدافع مهم است زیرا به ایجاد آگاهی، اعتماد و اعتبار برای مخاطبان گسترده‌تر کمک می‌کند – که به شما کمک می‌کند مشتریان بیشتری به دست آورید و کسب‌وکار خود را رشد دهید.
برای به دست آوردن حامیان بیشتر در شرکت خود، تلاش های بازاریابی که باید روی آنها کار کنید عبارتند از: